puska

Országok listájaHungaryMiskolci EgyetemGazdaságtudományi KarGazdálkodásiTárgyalástechnika, ProtokollJegyzetekpuska

Az emberi komm.alaptételei: (Palo alto-i iskola1967)1.nem lehet nem kommunikálni. 2.a komm.többcsatornás és többszintq.3.a komm.a résztvevQ felek között cirkulárisan zajlik.4.a komm.digitális és analógiás kódokból áll5.a komm.folyamat lehet egyenrangú ill.egyenlQtlen.
Nem verbális jelek: nem bonthatóak további összetevQkre, kiegészítik a közlés folyamatát.
Vokális jel, arc, tekintet, mimika, gesztus, testtartás, térköz. Verbális jelek:a beszéd egyéni jelenség, összefoglalója mindannak amit a beszélQ ember érintkezései, kommuni- kációja során kifejez(szóbeli,írásbeli). Személyes kapcsolatok emberi tényezQi: hatékony viselkedés, eredményességet elQsegítQ viselkedésformák: társulási szükséglet hiánya,befolyásolási igény, önmegvalósítás. Személyiség: uralkodás, állóképesség,társadalmi elismerés, empátia, törekvés. Fizikai tul.:kor,magasság,súly, végzettség,egyéb tevékenységek,egyéb tagság.
Hatalom a tárgyalás során a másik felett: legitimitás, jutalmazás, kényszer, tisztelet, karizma, szakértQi hatalom, helyzet hatalma, információ hatalma. HajtóerQk: megoldás vágya, versenyszellem,személyes hajtóerQ,szervezeti hajtóerQ,beállítottságból fakadó hajtóerQ. A tárgyaló protokolláris szabályai:kölcsönös megbecsülés, udvariasság,kulturált viselkedés,jó modor, rangok szerepe(partnerség), pontosság,öltözet.
Stratégiai alternatívák:1.problémamegoldó:két fél törekvéseinek összeegyeztetése. 2.konfliktusteremtQ:a másikat a saját alternatí- váról meggyQzni.3. elsQbbségadó:enged a tárgyalást meghatározó értékekbQl,elkerülvén így a túlzó követelést.4.tétlenség:akár a tárgyalás végét is jelentheti,ezért nem ajánlott.
Eladási stratégiai modellek:1.AIDA (figyelem, érdeklQdés, kívánság,cselekvés)2.DIPADA
(problémameghatározás,azonosítás,bizonyítás,elfogadás,vásárlásióhaj,cselekvés)3.szükségletkielégítQ:potenciális vevQ szükségletei iránti érdeklQdés.4.mélyeladás:valamennyi elQzQ módszer kombinációja. (kapcsolatba lépés, megbeszélés, kétségek ébresztése, tárgyalás zárása)5.csoportos üzleti tárgyalásokfQként elsQ vásárláskor,új szállító kiválasztásakor alkalmazzák.A nyolcfázisú tárgyalási modell: 1.elQkészület(tervezés,átgondolás(vázlat,demonstráció összeállítása))2.ráhangolás (lazítás, koncentrálás,helyszínfelmérés)3.légkörteremtés fázisa 4.bizalomkeltés fázisa5.aktív ráhatás, motiválás fázisa(szükségletorientált érvelés, érvelések kombinálása,haszonorientáció) bizonyítás szerkezete:tézis:az a tétel amelynek igazságát/ hamisságát ki akarjuk mutatni. argumentum:azok az érvek amelyeket felsorakoztatunk az i/h kimutatására. demonstráció:az a mqvelet,mellyel a tétel i/h-t logikailaglevezetjük5.elfogadás: összefoglalás döntéskésztetés,fellazítás.6.lezárás:semleges téma,barátságos légkör,elbúcsúzás.7.értékelés, státuszelemzés fázisa:eredményesség, pozici- onálás,felkészülés a következQ tárgyalásra. attribúció:értékelés során milyen oki magya- rázatot adunk az események kedvezQ ill. kedvezQtlen kimenetele esetén (képesség, erQfeszítés,feladat nehézsége, szerencse) forgatókönyvek kialakulása:amikor egyfajta eseményrQl kellQ mennyiségq tapasztalat halmozódik fel,egy általános tudásstruktúra kezd formálódni.Tárgyalási módszerek: 1.alku:minden olyan folyamat,amikor két fél valamilyen megegyezésre jut 2.kockázat vállalás:pótlólagos engedményként is értelmezhetQ,áldozatokkal jár(merészség) 3.Qszinteség/leplezés:valós okok,érdekek iránti alázat4.megtévesztés:tudatosan a valóságtól eltérQ információk,esetleg a teljesség igényének hiánya5.hazugság: legrosszabb módszer,nem ajánlott. 6.jóhiszemqség,bizalom:az eredményes tárgyalás velejárói,ezek nélkül lehetetlen kölcsönösen elQnyös tárgyalási eredményt elérni.7.fenyegetés:negatív tartalmú,támadó tárgyalási megoldás,zsaroló megoldás. 8.ígéret:csak akkor értékes ha minden körülmények között betartják.9.meggyQzés:a tanácsadás önállósult formája. Érvelés fajtái: látszat,morális, taktikai,racionális,ok-okozati összefüggések vizsgálata,személyeskedQ technika.Tárgyalási technikák:1.válság:a tárgyalás során átélt válság tanulságokkal szolgál,így formálja taktikánkat,bQvíti tárgyalási tapasztalatainkat.2.kérdés és a kérdezés:a felek olyan információkhoz kívánnak hozzájutni mellyel megalapozottabbá válik stratégiájuk.3.kivárás: saját információhiányunk leplezésére,kért eredményelérésére,partner zavartságának kihasználására használható.4.meglepetés ereje:cél a másik megzavarása,fordulatot idéz elQ. 5.ultimátum:merev ajánlat;nem helyes technika,mert a tárgyalófél megalázásával jár.
A személyes eladás megtervezése: eladószemélyzet megt.=>e.sz. céljai=>e.sz. stratégiája=> e.sz. struktúrája=>e.sz. nagysága=>e.sz. díjazása=>e.sz. menedzselése=>toborzás és kiválasztás =>kiképzés=>irányítás=>motiválás=>értékelés.Személyes eladási technika:1.nyitás 2.szükséglet- és problémameghatározás 3.bemutatás,szemléltetés 4.ellenvetések leküzdése5.tárgyalás 6.eladás lezárása



Az emberi komm.alaptételei: (Palo alto-i iskola1967)1.nem lehet nem kommunikálni. 2.a komm.többcsatornás és többszintq.3.a komm.a résztvevQ felek között cirkulárisan zajlik.4.a komm.digitális és analógiás kódokból áll5.a komm.folyamat lehet egyenrangú ill.egyenlQtlen.
Nem verbális jelek: nem bonthatóak további összetevQkre, kiegészítik a közlés folyamatát.
Vokális jel, arc, tekintet, mimika, gesztus, testtartás, térköz. Verbális jelek:a beszéd egyéni jelenség, összefoglalója mindannak amit a beszélQ ember érintkezései, kommuni- kációja során kifejez(szóbeli,írásbeli). Személyes kapcsolatok emberi tényezQi: hatékony viselkedés, eredményességet elQsegítQ viselkedésformák: társulási szükséglet hiánya,befolyásolási igény, önmegvalósítás. Személyiség: uralkodás, állóképesség,társadalmi elismerés, empátia, törekvés. Fizikai tul.:kor,magasság,súly, végzettség,egyéb tevékenységek,egyéb tagság.
Hatalom a tárgyalás során a másik felett: legitimitás, jutalmazás, kényszer, tisztelet, karizma, szakértQi hatalom, helyzet hatalma, információ hatalma. HajtóerQk: megoldás vágya, versenyszellem,személyes hajtóerQ,szervezeti hajtóerQ,beállítottságból fakadó hajtóerQ. A tárgyaló protokolláris szabályai:kölcsönös megbecsülés, udvariasság,kulturált viselkedés,jó modor, rangok szerepe(partnerség), pontosság,öltözet.
Stratégiai alternatívák:1.problémamegoldó:két fél törekvéseinek összeegyeztetése. 2.konfliktusteremtQ:a másikat a saját alternatí- váról meggyQzni.3. elsQbbségadó:enged a tárgyalást meghatározó értékekbQl,elkerülvén így a túlzó követelést.4.tétlenség:akár a tárgyalás végét is jelentheti,ezért nem ajánlott.
Eladási stratégiai modellek:1.AIDA (figyelem, érdeklQdés, kívánság,cselekvés)2.DIPADA
(problémameghatározás,azonosítás,bizonyítás,elfogadás,vásárlásióhaj,cselekvés)3.szükségletkielégítQ:potenciális vevQ szükségletei iránti érdeklQdés.4.mélyeladás:valamennyi elQzQ módszer kombinációja. (kapcsolatba lépés, megbeszélés, kétségek ébresztése, tárgyalás zárása)5.csoportos üzleti tárgyalásokfQként elsQ vásárláskor,új szállító kiválasztásakor alkalmazzák.A nyolcfázisú tárgyalási modell: 1.elQkészület(tervezés,átgondolás(vázlat,demonstráció összeállítása))2.ráhangolás (lazítás, koncentrálás,helyszínfelmérés)3.légkörteremtés fázisa 4.bizalomkeltés fázisa5.aktív ráhatás, motiválás fázisa(szükségletorientált érvelés, érvelések kombinálása,haszonorientáció) bizonyítás szerkezete:tézis:az a tétel amelynek igazságát/ hamisságát ki akarjuk mutatni. argumentum:azok az érvek amelyeket felsorakoztatunk az i/h kimutatására. demonstráció:az a mqvelet,mellyel a tétel i/h-t logikailaglevezetjük5.elfogadás: összefoglalás döntéskésztetés,fellazítás.624hŒ ¢¤¶Ð

L X l – ² Ä ø
>
@
B
Š
Œ
Î
Þ
æ
è
ð
ò





&
(
>
@
N
P
ïÞïÞÏÀϱϢϢÀ¢Ï¢ÀÏÀ¢Þ‘€¢±¢±¢±¢±¢q±q±q±q±q±h©""h‚bEB*CJ
aJ
ph h©""hx#5B*CJ
aJ
ph h©""h× M5B*CJ
aJ
phh©""h× MB*CJ
aJ
phh©""hx#B*CJ
aJ
phh©""h8B*CJ
aJ
phh©""h8hpB*CJ
aJ
ph h©""h× M>*B*CJ
aJ
ph h©""h8hp>*B*CJ
aJ
ph*
Î
F® ZÜ*ì,í,î,J/þ/64v7Þ9Š:

dg
g

g g(iÜi nTqëëëëëëëëßÝëëëëëëëëßÝÝëëëë
$ „0]„0a$gd©"" $
ÆÐ „07$8$H$]„0a$gd©""êŒýP
l

¢
¾
â
þ






(

,

:

H

z

|

~

Š

È

Ê

Ì

Þ

ô


L
N
„
¢
®
°
Î
Ð
æ
è
ê
þ
D F V X j l † ª ¬ Æ 8ïàÑàÑÂà³Ñ³Ñ³Ñà³Ñ¢ïàѳàÑÂѳÂÑÂёÂÑÂѳ³ÂёÂÑÂѳ‘ h©""hÝdr>*B*CJ
aJ
ph h©""h× M>*B*CJ
aJ
phh©""h8B*CJ
aJ
phh©""hÝdrB*CJ
aJ
phh©""hx#B*CJ
aJ
phh©""h‚bEB*CJ
aJ
ph h©""h‚bE>*B*CJ
aJ
ph28JXZrtŠŒž ´¶ÆÈþ 68Ln"4Fd’æè4DFvèêïÞ;¯¾¯¾¯¾¯¾ ¯¾¯¾¯Þ¯¾¯~~o¯o¯o¯o¾~` h©""h8hpB*CJ
aJ
phh©""h„;úB*CJ
aJ
ph h©""h„;ú>*B*CJ
aJ
ph h©""h× M>*B*CJ
aJ
phh©""h8B*CJ
aJ
phh©""hx#B*CJ
aJ
phh©""hÝdrB*CJ
aJ
ph h©""hx#>*B*CJ
aJ
ph h©""hÝdr>*B*CJ
aJ
ph h©""h8>*B*CJ
aJ
ph%êö6HLprº¼l ¬ ® Ô æ ò ô 
 "XZšè"èê*,TV|4rtðáðáðáðáðáÒÁ°ð¡ð¡ð¡ðÒðÒðҡҡҡҡҡҒp h©""hñm0>*B*CJ
aJ
ph h©""h× M>*B*CJ
aJ
phh©""hñm0B*CJ
aJ
phh©""h›;òB*CJ
aJ
ph h©""h8hp>*B*CJ
aJ
ph h©""h8>*B*CJ
aJ
phh©""h8B*CJ
aJ
phh©""hx#B*CJ
aJ
phh©""h8hpB*CJ
aJ
ph&tv*,.æèBD’”ÊêìFHxØÚò

"z˜ü PRšœ¨¬ÂÄZ^ª¬²ïàÑàÂÑÂÑÂÑÂѱÂÑÂÑ¢ё¢Ñ¢Ñ¢Ñ¢Ñ¢Ñ¢Ñ¢Ñ¢‚¢Ñ‘¢Ñ¢Ñ¢h©""hcÆB*CJ
aJ
ph h©""hœ6B*CJ
aJ
phh©""hœB*CJ
aJ
ph h©""h³


6B*CJ
aJ
phh©""h³


B*CJ
aJ
phh©""h›;òB*CJ
aJ
phh©""hñm0B*CJ
aJ
ph h©""h›;ò>*B*CJ
aJ
ph-²´¼èêþ-R-T-Š-r œ ž ¶ ¸ ü þ ,!.!B!D!h"‚"# #b#d#ø$ú$°%²%Ø%Ú%ø%ú%º&ä&J*Ø*ðáðÒðÒáÒÁᰟðððÒðÒððÒðÒðÒðÒpŸpah©""h¨1DB*CJ
aJ
ph h©""hcÆ>*B*CJ
aJ
phh©""h× MB*CJ
aJ
phh©""hcÆB*CJ
aJ
ph h©""h›;ò>*B*CJ
aJ
ph h©""hM@y>*B*CJ
aJ
ph h©""hœ6B*CJ
aJ
phh©""h›;òB*CJ
aJ
phh©""hœB*CJ
aJ
phh©""hM@yB*CJ
aJ
ph&Ø*Ú*Ü*ö*++&,',S,n,ë,ì,í,î,"-J/n/r/€0œ0®1ø133œ3¶364Š4h5|5N6ðáп®áŸá¿áˆ€o`oO`o`o`o`o`o`o` h©""h©""5B*CJ
aJ
phh©""h©""B*CJ
aJ
ph h©""h©"">*B*CJ
aJ
ph h× MCJaJ h©""CJaJh©""h× MB*CJ
aJ
phh©""h›;òB*CJ
aJ
ph h©""h›;ò>*B*CJ
aJ
ph h©""h¨1D>*B*CJ
aJ
ph h©""h× M>*B*CJ
aJ
phh©""h¨1DB*CJ
aJ
phh©""hcÆB*CJ
aJ
phN6”6v7¦7Þ9:d=¦=Ä?ú?
A"ABV4WJW„XºX¢YÎY
_*_ê_ `

dNdÖe

fg gvg(iLiPi^jzjŒkÖkÞlôlzm”m nhnFoZo,prpTq„q¼sôsBw„w¢yØyèz{}(}b~˜~€¬脅ȅò…ê‰,Š´‹ê‹ïàïàïàïàÏàÏàÍàÏàÏàïàïàïàïàïàÅïàï´àïàïàïàïàïàïàïàïàïàïàÏàÏàÏàÏàïàïàïàïàï h©""h©""5B*CJ
aJ
ph h©""CJaJU h©""h©""6B*CJ
aJ
phh©""h©""B*CJ
aJ
ph h©""h©"">*B*CJ
aJ
phG.lezárás:semleges téma,barátságos légkör,elbúcsúzás.7.értékelés, státuszelemzés fázisa:eredményesség, pozici- onálás,felkészülés a következQ tárgyalásra. attribúció:értékelés során milyen oki magya- rázatot adunk az események kedvezQ ill. kedvezQtlen kimenetele esetén (képesség, erQfeszítés,feladat nehézsége, szerencse) forgatókönyvek kialakulása:amikor egyfajta eseményrQl kellQ mennyiségq tapasztalat halmozódik fel,egy általános tudásstruktúra kezd formálódni.Tárgyalási módszerek: 1.alku:minden olyan folyamat,amikor két fél valamilyen megegyezésre jut 2.kockázat vállalás:pótlólagos engedményként is értelmezhetQ,áldozatokkal jár(merészség) 3.Qszinteség/leplezés:valós okok,érdekek iránti alázat4.megtévesztés:tudatosan a valóságtól eltérQ információk,esetleg a teljesség igényének hiánya5.hazugság: legrosszabb módszer,nem ajánlott. 6.jóhiszemqség,bizalom:az eredményes tárgyalás velejárói,ezek nélkül lehetetlen kölcsönösen elQnyös tárgyalási eredményt elérni.7.fenyegetés:negatív tartalmú,támadó tárgyalási megoldás,zsaroló megoldás. 8.ígéret:csak akkor értékes ha minden körülmények között betartják.9.meggyQzés:a tanácsadás önállósult formája. Érvelés fajtái: látszat,morális, taktikai,racionális,ok-okozati összefüggések vizsgálata,személyeskedQ technika.Tárgyalási technikák:1.válság:a tárgyalás során átélt válság tanulságokkal szolgál,így formálja taktikánkat,bQvíti tárgyalási tapasztalatainkat.2.kérdés és a kérdezés:a felek olyan információkhoz kívánnak hozzájutni mellyel megalapozottabbá válik stratégiájuk.3.kivárás: saját információhiányunk leplezésére,kért eredményelérésére,partner zavartságának kihasználására használható.4.meglepetés ereje:cél a másik megzavarása,fordulatot idéz elQ. 5.ultimátum:merev ajánlat;nem helyes technika,mert a tárgyalófél megalázásával jár.
A személyes eladás megtervezése: eladószemélyzet megt.=>e.sz. céljai=>e.sz. stratégiája=> e.sz. struktúrája=>e.sz. nagysága=>e.sz. díjazása=>e.sz. menedzselése=>toborzás és kiválasztás =>kiképzés=>irányítás=>motiválás=>értékelés.Személyes eladási technika:1.nyitás 2.szükséglet- és problémameghatározás 3.bemutatás,szemléltetés 4.ellenvetések leküzdése5.tárgyalás 6.eladás lezárása




Az emberi komm.alaptételei: (Palo alto-i iskola1967)1.nem lehet nem kommunikálni. 2.a komm.többcsatornás és többszintq.3.a komm.a résztvevQ felek között cirkulárisan zajlik.4.a komm.digitális és analógiás kódokból áll5.a komm.folyamat lehet egyenrangú ill.egyenlQtlen.
Nem verbális jelek: nem bonthatóak további összetevQkre, kiegészítik a közlés folyamatát.
Vokális jel, arc, tekintet, mimika, gesztus, testtartás, térköz. Verbális jelek:a beszéd egyéni jelenség, összefoglalója mindannak amit a beszélQ ember érintkezései, kommuni- kációja során kifejez(szóbeli,írásbeli). Személyes kapcsolatok emberi tényezQi: hatékony viselkedés, eredményességet elQsegítQ viselkedésformák: társulási szükséglet hiánya,befolyásolási igény, önmegvalósítás. Személyiség: uralkodás, állóképesség,társadalmi elismerés, empátia, törekvés. Fizikai tul.:kor,magasság,súly, végzettség,egyéb tevékenységek,egyéb tagság.
Hatalom a tárgyalás során a másik felett: legitimitás, jutalmazás, kényszer, tisztelet, karizma, szakértQi hatalom, helyzet hatalma, információ hatalma. HajtóerQk: megoldás vágya, versenyszellem,személyes hajtóerQ,szervezeti hajtóerQ,beállítottságból fakadó hajtóerQ. A tárgyaló protokolláris szabályai:kölcsönös megbecsülés, udvariasság,kulturált viselkedés,jó modor, rangok szerepe(partnerség), pontosság,öltözet.
Stratégiai alternatívák:1.problémamegoldó:két fél törekvéseinek összeegyeztetése. 2.konfliktusteremtQ:a másikat a saját alternatí- váról meggyQzni.3. elsQbbségadó:enged a tárgyalást meghatározó értékekbQl,elkerülvén így a túlzó követelést.4.tétlenség:akár a tárgyalás végét is jelentheti,ezért nem ajánlott.
Eladási stratégiai modellek:1.AIDA (figyelem, érdeklQdés, kívánság,cselekvés)2.DIPADA
(problémameghatározás,azonosítás,bizonyítás,elfogadás,vásárlásióhaj,cselekvés)3.szükségletkielégítQ:potenciális vevQ szükségletei iránti érdeklQdés.4.mélyeladás:valamennyi elQzQ módszer kombinációja. (kapcsolatba lépés, megbeszélés, kétségek ébresztése, tárgyalás zárása)5.csoportos üzleti tárgyalásokfQként elsQ vásárláskor,új szállító kiválasztásakor alkalmazzák.A nyolcfázisú tárgyalási modell: 1.elQkészület(tervezés,átgondolás(vázlat,demonstráció összeállítása))2.ráhangolás (lazítás, koncentrálás,helyszínfelmérés)3.légkörteremtés fázisa 4.bizalomkeltés fázisa5.aktív ráhatás, motiválás fázisa(szükségletorientált érvelés, érvelések kombinálása,haszonorientáció) bizonyítás szerkezete:tézis:az a tétel amelynek igazságát/ hamisságát ki akarjuk mutatni. argumentum:azok az érvek amelyeket felsorakoztatunk az i/h kimutatására. demonstráció:az a mqvelet,mellyel a tétel i/h-t logikailaglevezetjük5.elfogadás: összefoglalás döntéskésztetés,fellazítás.6.lezárás:semleges téma,barátságos légkör,elbúcsúzás.7.értékelés, státuszelemzés fázisa:eredményesség, pozici- onálás,felkészülés a következQ tárgyalásra. attribúció:értékelés során milyen oki magya- rázatot adunk az események kedvezQ ill. kedvezQtlen kimenetele esetén (képesség, erQfeszítés,feladat nehézsége, szerencse) forgatókönyvek kialakulása:amikor egyfajta eseményrQl kellQ mennyiségq tapasztalat halmozódik fel,egy általános tudásstruktúra kezd formálódni.Tárgyalási módszerek: 1.alku:minden olyan folyamat,amikor két fél valamilyen megegyezésre jut 2.kockázat vállalás:pótlólagos engedményként is értelmezhetQ,áldozatokkal jár(merészség) 3.Qszinteség/leplezés:valós okok,érdekek iránti alázat4.megtévesztés:tudatosan a valóságtól eltérQ információk,esetleg a teljesség igényének hiánya5.hazugság: legrosszabb módszer,nem ajánlott. 6.jóhiszemqség,bizalom:az eredményes tárgyalás velejárói,ezek nélkül lehetetlen kölcsönösen elQnyös tárgyalási eredményt elérni.7.fenyegetés:negatív tartalmú,támadó tárgyalási megoldás,zsaroló megoldás. 8.ígéret:csak akkor értékes ha minden körülmények között betartják.9.meggyQzés:a tanácsadás önállósult formája. Érvelés fajtái: látszat,morális, taktikai,racionális,ok-okozati összefüggések vizsgálata,személyeskedQ technika.Tárgyalási technikák:1.válság:a tárgyalás során átélt válság tanulságokkal szolgál,így formálja taktikánkat,bQvíti tárgyalási tapasztalatainkat.2.kérdés és a kérdezés:a felek olyan információkhoz kívánnak hozzájutni mellyel megalapozottabbá válik stratégiájuk.3.kivárás: saját információhiányunk leplezésére,kért eredményelérésére,partner zavartságának kihasználására használható.4.meglepetés ereje:cél a másik megzavarása,fordulatot idéz elQ. 5.ultimátum:merev ajánlat;nem helyes technika,mert a tárgyalófél megalázásával jár.
A személyes eladás megtervezése: eladószemélyzet megt.=>e.sz. céljai=>e.sz. stratégiája=> e.sz. struktúrája=>e.sz. nagysága=>e.sz. díjazása=>e.sz. menedzselése=>toborzás és kiválasztás =>kiképzés=>irányítás=>motiválás=>értékelés.Személyes eladási technika:1.nyitás 2.szükséglet- és problémameghatározás 3.bemutatás,szemléltetés 4.ellenvetések leküzdése5.tárgyalás 6.eladás lezárása

Hasonló témájú dokumentumok

Hozzászólások

... 11.05-3 2009. május 21. 3. óra 3.óra alapozás állatszervezettan arc árupiac beugro biológiai vízminősítés biomérnöki de-avk deriválás elmélet épszerk eu ismeretek európai unió falusi turizmus gazdföci géntech gótika gyep info jogfosztás jogképesség képletek kis jános kisebbség konzultáció kötelező olvasmány közigazgatástörténet közpolitika marquez mindennapok kémiája nemzeti kisebbség neveléstörténet oktatási törvény pcd pedagógia pol.komm politikatudomány standardizálás szintay szociolingvisztika tanenbaum társ.st. tartalékidő vallás zárthelyi